09.08.2016  |  EL  |  Energi

Indspark: Grib markeds-muligheden – mens den er der

Konkurrenterne står på spring. Men du har stadig gode kort på hånden – lidt endnu. Men det kræver specialisering og fokus. Kræv din del af markedet med udgangspunkt i faglighed og knyt kunden tættere til din virksomhed. Så har du en stærk markedsposition i fremtiden.

Det er ikke, hvad det har været at drive VVS-virksomhed. Den lokale VVS’er der lavede radiatorerne i den lokale kommune og senere fik arbejdet, når der skulle bygges nyt, hører fortiden til. Ligeledes er loyaliteten hos Hr. og Fru Hansen gået fløjten.

Annonce: (Artiklen fortsætter efter annoncen)

Installatøren mærker hver dag konkurrenterne ånde sig i nakken. Byggemarkederne og detailhandlen sælger konkurrerende produkter og tilbyder installationsservice. VVS-grossister distribuerer fra deres webportal, og installatøren leverer kun arme og ben. El-grossister vinder licitationer på lysarmaturer til en kommune og hyrer installatøren til montagen. Grossisten overtager kunden – og hvor mon kommunen ringer hen næste gang, de skal have skiftet et lysarmatur?

Nye muligheder
Prisstrukturer og distributionsformer er altså under forandring, og gør det sværere at opnå samme bruttoavance på arbejdet. Men ændrede konkurrencevilkår giver også nye muligheder og skaber nicheområder, hvor en virksomhed kan specialisere sig – eksempelvis som fjernvarmeekspert.

Men så er det vigtigt at turde vælge til og fra. For en succesfuld udnyttelse af en ny markedsmulighed kræver fokusering og fravalg, og det er væsentligt at tænke konsekvensen igennem for hele virksomheden. Skal man eksempelvis være fjernvarmespecialist for private forbrugere, kunne det give en konkurrencemæssig fordel at udføre servicearbejde i tidsrummet 14:00-20:00. Her kan man fakturere en væsentlig højere timepris, da man leverer en specialistydelse og forbrugeren ikke skal tage fri fra arbejde. Et eksempel fra el-branchen er en alarmspecialist, hvis timeløn er væsentlig højere end ved traditionelt installationsarbejde.      

”Prisstrukturer og distributionsformer er altså under forandring, og gør det sværere at opnå samme bruttoavance på arbejdet. Men ændrede konkurrencevilkår giver også nye muligheder og skaber nicheområder, hvor en virksomhed kan specialisere sig – eksempelvis som fjernvarmeekspert”.

Lars Christian Jensen, branchekonsulent i Arbejdsgiverne.

Forsyningsselskaberne er i gang
Specialisering indenfor fjernvarme er altså en oplagt mulighed. Der er ca. 2,5 millioner husstande i Danmark. 62 procent af de danske boliger opvarmer radiatoranlæg og brugsvand via fjernvarme (Kilde: Energistyrelsen). Men det er også et område, hvor der sker store ændringer for tiden. Eksempelvis hos forsynings- og energiselskaberne, som kæmper for at udbygge deres distributionsnet – altså med fjernvarme- eller gasrør ud til nye husstande. Derudover sker der et salg af en slags abonnementer, som handler om adgang til kunden og om at lukke kunden af. 

Her ser man, at forbrugeren kan købe sin nye varmeveksler og installation gennem sit løbende abonnement. Og hvornår kommer servicen af varmeanlægget med i denne aftale?

Forsyningsselskaberne er altså ved at knytte kunden tættere til dem end til installatøren. Derudover står forsyningsværkerne overfor at skulle levere energibesparelser, hvilket sandsynlig vil skærpe deres lyst til at knytte forbrugeren endnu tættere til dem. Så der er altså alt mulig grund til som installatør at være vågen og bevidst om fremtidssikring af sin virksomhed i disse år.

Efteruddannelse er vigtig
I de ca. 1.550.000 husstande, hvor forsyningskilden er fjernvarme, er rør- og varmeinstallationer af vidt forskellig beskaffenhed. Fra gamle huse fra 1930’erne med 2”-rørinstallationer og støbejernradiatorer til nye installationer med alu-pex, gulvvarme og små konvektionsradiatorer. Men størstedelen af varmeanlæggene er med stor sandsynlighed ikke gearet til en reduceret fremløbstemperatur og vil derfor have behov for justering og eventuelt udskiftning af eksempelvis radiatorer, rørsystemer med mere.

Fjernvarmens Serviceordning er et eksempel på, hvordan installatøren kan specialisere sig til at yde en service for private husstande. Her er det muligt at indberette et serviceeftersyn som en energibesparelse, og dermed give forbrugeren et kontant tilskud til gennemførelse af et servicetjek af husstandens varmeanlæg. Det kræver blot en kort efteruddannelse, og derefter har man adgang til at arbejde under denne ordning.

Læs også: Usikker fremtid for VVS-installatører

Adgang til service af husstandens installationer kunne eksempelvis give adgang til mersalg andre steder i anlægget, hvor installatøren kan bringe sin viden og faglighed i spil.

Det kan være med til at knytte privatkunden til installatørvirksomheden og give mulighed for salg af en servicekontrakt til husstanden – eksempelvis indeholdende regulering af anlæg i forhold til årstider, kontrol af afkøling, fremløbstemperatur, cirkulationspumpe og sommerventil.

Mulighederne for en stærk markedsposition er altså ganske gode inden for dette område. Men det kræver rettidig handling, da gode markedsmuligheder hurtigt gribes af andre.

Mere fra Lars

Lars Christian Jensen

Projektkonsulent

  • Arbejdsgiverne
Se profil  

  installator.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere