LED-salg kræver forbrugerforståelse

EU slukkede i 2012 for brugen af glødepærer, og siden er LED-lyskilder væltet ud på markedet. I starten var kvaliteten meget svingende, men nu har LED-produkterne nået et kvalitetsniveau, der er på højde med de bedste konventionelle løsninger, både når det gælder lysstyrke, lyskvalitet, effektivitet og muligheder for styring. Derfor er det tid til at overbevise kunderne om, at LED er den belysnings-teknologi, de skal have inde i deres hjem. Det mener Mick Clausen, der er direktør for TS-Gruppen, som er Danmarks største landsdækkende og frivillige kæde af elinstallatører. Kæden har netop sparket en kampagne i gang, der skal lokke forbrugerne til at investere i LED-løsninger til privaten.

Læs også: LED blænder i kontorlokaler

Usikkerhed skal elimineres
”Branchen bør fokusere mere på, hvordan man i de kommende år eliminerer forbrugernes usikkerhed. Igennem rådgivning skal vi sikre forståelse for, at de besparelser, som LED-lyskildens længere levetid medfører, kan veksles til endnu flere energibesparende tiltag”, siger Mick Clausen.

Den betragtning kan installatør og indehaver af El-Hjørnet i Egtved, Henrik Gade, nikke genkendende til. Han fremhæver installatørernes evne til at forstå, hvad forbrugerne efterspørger og handle derefter som værende vejen frem, hvis forbrugernes usikkerhed over for LED-lyskilden skal elimineres. 

”Vi skal som branche være bedre til at pleje vores kunder. Mange forbrugere er på rette vej, og som virksomhed oplever vi ikke, at privat- eller erhvervskunderne er afvisende over for LED-lyskilder. Det handler mere om, at kunderne skal forholde sig til en række nye faktorer, såsom RA-værdi, farvegengivelse og lumen, og det medfører usikkerhed, da det bryder med tidligere forbrugsvaner”, forklarer installatør Henrik Gade.

LED har et imageproblem
LED-lyskilderne er allerede slået igennem på hospitaler, i butiksmiljøer og som vejbelysning, og en del private forbrugere har også taget teknologien til sig. Men der er én barriere, der for alvor overskygger de øvrige, når det handler om udfordringerne med at sælge LED-produkter til private forbrugere: Det mindre gode image som teknologien har fået i de år, hvor mange billige og dårlige produkter røg ud på markedet­.

”Markedet er blevet oversvømmet med billige produkter af lav kvalitet. Det betyder, at mange private forbrugere har et indtryk af, at LED er en discountløsning, der giver dårligt lys og går hurtigt i stykker. Der skal derfor arbejdes med LED’s image, og jeg tror bestemt, at det er på høje tid, at installatørerne begynder at anlægge en kommerciel vinkel, hvis vi i de kommende år ikke skal opleve en markant reduktion i salget af lyskilder”, pointerer Mick Clausen og forklarer, at når priserne for en LED-pære starter ved 70 kroner og let løber op over 300 kroner, så er det vigtigt, at den private forbruger ikke kommer hjem med et fejlkøb og føler sig snydt. 

Installatør Henrik Gade kan godt se problemet med LED- lyskildens dårlige image, men han mener, at det er op til installatørerne at få korrigeret forbrugernes fordomme.

”Det er en jungle at finde rundt i alle de LED-lyskilder. Forbrugerne risikerer at komme hjem med pærer, der har en ringere farvegengivelse end lovet, eller som virker i meget kortere tid end en god LED-pære. Derfor er det vigtigt, at vi som installatører satser mere på at møde vores kunder i øjenhøjde”, forklarer Henrik Gade.

Forbrugerforståelse er vejen frem
Installatør Steen K. Pedersen, der er indehaver af en virksomhed af samme navn i Skive, er overbevist om, at det handler om den kontakt, som den enkelte installatør formår at få skabt med kunden.

”I vores butik, hvor vi fortrinsvis sælger til private, gør vi en stor dyd ud af at spørge ind til behovet. Det er jo afgørende, om det er lyset i køkkenet eller i soveværelset. Vi spørger ind til, hvor lamperne er placeret, hvad det er for en lampe, og vi låner også af og til kunderne en pære med hjem, så de kan prøve den derhjemme”, forklarer Steen K. Pedersen.

Han uddyber yderligere, at forbrugerne ofte ikke er klar over, hvilke løsninger markedet kan tilbyde, og derfor kræver det et større forhør af kunden for at afdække det konkrete behov. Det handler altså om at behovsafstemme ud fra det, som kunden fortæller, og det kan til tider være en meget vanskelig opgave.

Henrik gade fra El-Hjørnet oplever de samme udfordringer med private forbrugere.

”Der skal spørges utrolig meget ind til alle faktorer, men det er jo et faktum, at kunderne får et markant bedre slutresultat, hvis vi som installatører sælger dem den helt rigtige løsning, og den kan vi kun finde frem til i fælleskab”, siger Henrik Gade.

Installatører skal sikrer kvalitet
TS-Gruppens direktør er overbevist om, at hvis installatørerne forsømmer kundepleje, bliver der plads til en lang række andre nicheleverandører, som er væsentligt dygtigere til at kontakte kunderne og ikke mindst til at sælge produkter. Han påpeger, at det kan have store konsekvenser for kvaliteten af de LED-produkter, der bliver solgt og dermed også kundernes opfattelse af LED-lyskilder.

”Det er jo vores opgave som installatører at vejlede kunderne. Kunderne ved ikke bedre, de vælger de produkter, som de bliver anbefalet, og der skal vi som branche sørger for, at det ikke er nicheleverandørerne, der får lov til at sætte standarden. Derfor kan ansvaret kun placeres hos os selv. Vi skal som branche sikre kvaliteten, ved at forbedre vores kundeforståelse”, understreger Mick Clausen.

Læs også: LED-gadelygter giver overraskende store besparelser

TS-Gruppen har netop lanceret en kampagne, der skal sætte fokus på LED-belysning til både private og erhverv. Den LED-kampagne, som TS-gruppen har igangsat, fokuserer skarpt på besparelserne ved at skifte til den rette LED-belysning.