Byggemarkeder og internet-butikker stjæler avancen

De dage, hvor forbrugerne som en selvfølge kontaktede deres lokale VVS-installatør, når badeværelset skulle renoveres, er for længst forbi. Flere og flere benytter sig nemlig af muligheden for at vælge mellem et væld af forskellige produkter til en meget lav pris på nettet. Samtidig appellerer de store kæder af byggemarkeder med succes til gør-det-selv folket med store sortimenter af prisbillige sanitetsløsninger. Udviklingen bliver bekræftet af flere aktører i sanitets-salgskanalen, som peger på, at installatørerne må kæmpe hårdere og hårdere for at sikre sig en avance på de toiletter og armaturer, der installeres hos danskerne.

Hos Dehlsen & Sønner VVS i Rødovre, mærker man tydeligt tendensen, fortæller installatør og medindehaver Kim Toxværd.

”Det er blevet ret udbredt, at folk handler på nettet eller i byggemarkeder, og det er selvfølgelig ikke hensigtsmæssigt for vores forretning. I mine øjne handler det udelukkende om pris. Folk kan ikke forstå, hvorfor mine priser er højere end dem, de finder på nettet eller i Bauhaus og Silvan. De glemmer, at de også skal betale for den rådgivning, jeg er i stand til at give, fordi jeg har taget en uddannelse og fået autorisation, siger Kim Toxværd.”

Vi kommer ikke uden om byggemarkederne
Forbrugernes meget prisorienterede adfærd har man også noteret sig hos producenten GROHE. Ifølge Trade Marketing Manager Anders Jessen vil firmaet allerhelst følge den traditionelle salgskanal og sælge sine produkter gennem installatørerne, så forbrugerne får professionel rådgivning med i købet. Det er også i denne kanal at GROHE i stigende grad investerer penge, men i år har virksomheden dog valgt også at levere et særlig udvalgt produktsortiment til byggemarkeder.

” Som led i GROHE's globale strategi lancerede vi per 1. januar et separat byggemarkedssortiment, som vi sælger gennem udvalgte byggemarkeder. Hidtil har vi ellers bevidst holdt os ude af det marked, og tidligere er vores produkter kun endt på kampagnetilbud i nogle af kæderne, hvis vores grossister har set sit snit til en god forretning. Men på baggrund af at byggemarkedernes indflydelse stiger, og at danskerne er det folkefærd i verden, der bruger flest penge i byggemarkeder, har vi vurderet, at vi ligesom vores konkurrenter ikke længere kan tilsidesætte denne salgskanal, forklarer Anders Jessen. Han understreger, at de produkter som GROHE sælger i byggemarkederne ikke finder vej til den traditionelle kanal og omvendt. Dermed får installatørerne stadig glæde af den design- og innovationsmæssige udvikling GROHEs produkter, idet der tale om to separate sortimenter, som ikke er i konflikt med hinanden, mener Anders Jessen.

Hos konkurrenten Max Sibbern a/s, der har agenturet på Ifö-mærket er meldingen nogenlunde den samme. Administrerende direktør Bjørn Sibbern fortæller dog, at det udelukkende er grossisterne, der styrer, hvor Ifö-produkterne havner, men han må konstatere, at en stigende andel af dem bliver solgt på internettet eller gennem byggemarkederne.

”Det er ikke en udvikling, vi er specielt glade for. Vi mener nemlig, at vores produkter skal installeres af fagmænd og vores forretningspolitik er altså også rettet mod fagfolk. Men desværre lever vi ikke i verden, hvor vi alene bestemmer betingelserne. I øjeblikket rykker salget mod byggemarkeder og nethandel, og det må vi acceptere,” siger Bjørn Sibbern.

Få professionelle showrooms
Både han og Anders Jessen fra Grohe mener, at den økonomiske krise har været med til at gøre forbrugerne endnu mere prisbevidste og derfor mere tilbøjelige til at gå efter de billigste produkter på nettet. Byggemarkederne er, ifølge de to, ligeledes populære på grund af lave priser, men de seneste år har de også fået en ekstra fordel, fordi en række professionelle showrooms er blevet nedlagt.

”Der er efterhånden meget få installatører og grossister, der har showrooms, hvor forbrugerne kan komme ind og se produkterne i et badeværelsesmiljø. Det betyder at de forbrugere, der gerne vil se varerne opstillet, før de køber, bliver tvunget derhen, hvor udstillingerne er – og det er næsten udelukkende i byggemarkederne,” konstaterer Bjørn Sibbern.

Anders Jessen tilføjer, at byggemarkederne også har den fordel, at forbrugerne kan tage de produkter, de har valgt med, med det samme.

Hul i markedet
En af de VVS-virksomheder, der stadig har tilknyttet et showroom er Jotar a/s i Holstebro, hvor en 350 kvadratmeter badudstilling er en del af forretningen.

Her kan salgschef Tonny Jacobsen konstatere, at der er stor interesse for at se varerne i en stor udstilling, og ikke mindst at få professionel rådgivning med i købet.

”Vi ligger i Holstebro, men vi har kunder, der kommer kørende helt fra Herning, Viborg og Skive. At folk gerne vil tilbagelægge så store afstande for at få rådgivning og se varerne i et showroom, viser bare, at der er et hul i markedet,” siger Tonny Jacobsen.

”De byggemarkeder, som i dag sidder på en stor del af markedet, har ikke den nødvendige ekspertise til at rådgive forbrugerne. Det er en skam, for vi oplever, at folk ofte bruger lidt flere penge end planlagt, når de kommer her og får rådgivning og et tilbud – ikke bare på produkterne – men en samlet løsning, der passer til deres behov.”

Salg af løsninger er nødvendigt
Spørgsmålet er så, hvordan man som installatør kompenserer for den fortjeneste, som i dag bliver snuppet af internettets lave priser og byggemarkeder, der satser hårdere og hårdere på sanitetssalget.

Bjørn Sibbern mener, at installatørerne skal tænke mindre på salg af enkeltprodukter, og i stedet fokusere på at sælge samlede løsninger til forbrugerne.

”Som installatør skal man virkelig kommunikere helt klart over for forbrugerne, at man sørger for installation, giver garanti og justerer til, så alt er, som det skal være. Ellers forstår kunderne ikke, at de skal betale en højere pris hos en håndværker, siger Bjørn Sibbern og fortsætter:

”Og så synes jeg absolut, at man som installatør skal være åben overfor at installere produkter, som kunderne ikke har købt gennem en selv. Jeg hører indimellem om installatører, der nægter at montere, hvis de ikke scorer avancen. Det forstår jeg ikke, for det er altid en unik mulighed at få lov at komme ind i folks hjem. Måske har de også brug for en ny kedel eller et nyt armatur?”

Den holdning deler Kim Toxværd fra Dehlsen & Sønner.

”Vi siger ikke nej til at installere produkter, som ikke er købt gennem os, for vi vil gerne have foden indenfor og se, om vi kan lave et mersalg. Men det ærgrer os altid, hvis vi går glip af avancen på produkterne, for vi kan ikke leve af timeprisen alene. Derfor melder vi også helt klart ud til kunderne, at hvis de ikke køber produkterne gennem os, så stiger timeprisen,” konstaterer han.

Den tilgang til problemet, er ifølge Bjørn Sibbern, den helt rigtige. Han mener nemlig, at hvis folk føler sig velkomne – på trods af at de har købt deres produkter et andet sted – og får en god service hos en professionel installatør, så forstår de den højere pris og vil helt sikkert vende tilbage næste gang, de skal have realiseret renoveringsplaner.

Samarbejde kan være løsningen
Anders Jessen fra Grohe så gerne at installatørerne blev bedre til at samarbejde med hinanden, så de bedre kan konkurrere med internettet og byggemarkederne på prisen.

” Installatørerne driver deres forretninger i små separate enheder og må se til, at byggemarkederne tager en større og større del af markedet. Måske skulle man tænke i, at lave mere formaliserede kæder og derved opnå nogle stordriftsfordele og større gennemslagskraft,” slutter Anders Jessen.