GROHE vil certificere installatører og professionalisere værdikæden for sanitet

Fru Andersen er træt af at se på sit og husbondens 40 år gamle badeværelse, og de har efter lang tids overvejelse besluttet sig. Nu skal det være. De skal have et helt nyt og moderne badeværelse. De kontakter den lokale VVS-installatører, der kommer ud og ser på badeværelset og lytter til ægteparrets ønsker og idéer. Fru Andersen er ret præcis og har detaljerede ønsker til både farver, indretning og funktion af badeværelset. Fru Andersens ønsker og idéer rammer ikke præcis de produkter og løsninger, som den lokale VVS-installatør har arbejdet med tidligere, men han tænker, at det finder han helt sikkert ud af hen ad vejen. Så han udarbejder et tilbud, får opgaven og går i gang. Han finder så ud af, at der er flere dele, som er svære at få til at fungere sammen, og han kan så vælge mellem at bruge mere tid end forventet, eller at improvisere en løsning, der samlet set er lidt præget af lappeløsninger og faktisk ikke er så høj kvalitet, som han egentlig kunne ønske sig. Det kan også være, han finder ud af, han slet ikke kan løse opgaven og må strække våben.

Høj kvalitet hele vejen rundt
”Den slags situationer er der mange af på VVS-markedet i dag, og her ønsker vi at gå ind og hjælpe installatøren med gennemtænkte og færdige koncepter, hvor vi på forhånd har taget højde for typiske faldgruber, og hvor alle dele spiller optimalt sammen både teknisk, funktionelt og æstetisk. Som et brand under LIXIL, vil vi gerne skabe bedre hjem for alle, og derfor har vi også et ønske om at bidrage til at professionalisere hele sanitetsmarkedet, så livet bliver lettere for installatøren samtidig med, at slutkunden får høj kvalitet i den færdige løsning”, fortæller Jonas Brennwald.

Han er leader i LIXIL (GROHEs moderselskab) i regionen EMENA (Europa, Mellemøsten og Nordafrika, red.) og ansvarlig for kommercielle kunde- og forbrugerrettede aktiviteter i regionen. Samtidig er han arkitekten bag GROHE’s nye go-to-market strategi.

”Man kan sige, at vi har gjort forarbejdet og på den måde sørger for, at installatøren ikke skal opfinde den dybe tallerken hver gang, han eller hun kommer ud til en kunde”.
Strategien bygger på en opdeling af kanaler med særlige produkter og fordele til de enkelte kundegrupper herunder installatørerne, som tilbydes skræddersyede løsninger og ydelser som for eksempel strategisk samarbejde, støtte til kommercielle tiltag samt endnu bedre service. Strategien er udviklet i tæt samarbejde med kunderne og hensyntagen til deres markeder.

Fokus på sanitetskompetencen
”Der sker i disse år en kraftig forandring af sanitetsmarkedet, der har delt sig op i to hovedspor. Det første spor er installatørkanalen, hvor installatørerne byder med ind med høj faglighed. Det andet spor er e-handel til gør-det-selv slutkunder, der selv køber og installerer. Vi skal selvfølgelig servicere begge kanaler, men det skal ske på meget forskellige måder”, fortæller Jonas Brennwald og supplerer:

”Installatørens faglighed er central for den professionelle del af sanitetsmarkedets værdikæde og har altid været det. Vi ønsker med vores nye markedsstrategi at gå tilbage til rødderne, hvor sanitetsprodukter blev installeret af specialiserede fagfolk, der har særlig kompetence på sanitetsområdet. Vi lancerer derfor blandt andet en certificeringsordning, hvor danske VVS-installatører bliver certificeret i at installere GROHE’s skræddersyede sanitetsløsninger. Vi vil på den måde gerne bidrage til, at sanitetsindustrien står vagt om kompetencen. Slutkunderne vil få mulighed for at vælge en VVS-installatør, der er certificeret i GROHE’s løsninger”.

Jonas Brennwald mener, at det vil være en fordel for mange installatører, hvis de specialiserer sig i en niche og bliver specialister i for eksempel installering af sanitetsløsninger, varmepumper, bygningsautomatik, blikkenslagerarbejde eller noget helt femte eller sjette.

”Vi skal gerne opnå en situation, hvor børn drømmer om at blive VVS’er på samme måde, som mange børn i dag drømmer om at blive brandmand, politimand, professionel fodboldspiller o.s.v. Det tror vi kræver en professionalisering og specialisering – og vi mener, at vores nye tilbud om skræddersyede løsninger, strategisk samarbejde, målrettede service og støtte til kommercielle tiltag bidrager til, at udvalgte VVS’er bliver specialister i sanitetsløsninger”, fortæller han.

I Sverige er snedkere i dag opdelt i grovsnedkere og finsnedkere, der løser forskellige typer opgaver. Den samme type udvikling mener han med fordel, VVS’er kunne gennemgå.

Vækst på 15 procent om året
Den nye strategi lanceres for at fastholde og udbygge GROHE’s position i Danmark, hvor sanitetsproducenten har opbygget en stærk position især i de seneste ti år med en gennemsnitlig omsætningsstigning på 15 procent om året. Danmark er GROHE’s vigtigste marked i Norden, og over 60 procent af omsætningen i Norden genereres således i Danmark. Det er også her, at koncernens nordiske hovedkontor er placeret. Producenten har i de sidste 10 år konstant taget markedsandele på det danske marked og har især haft fremgang indenfor cisterner, indbygningsbrusere og armaturer primært inden for de vand-/energibesparende samt berøringsfrie modeller. Et godt eksempel er cisterneproduktet Rapid, hvor salget er 100-doblet siden 2009.