Grossisterne kæmper for deres berettigelse
Finanskrisen har lært erhvervskunderne at spare ved at handle uden om de klassiske grossister. Derfor kæmper både Lemvigh-Müller og Solar med at redefinere forretningen og tilbyde kunderne mere end bare at flytte varer fra A til B.
Under finanskrisen har grossisternes kunder lært at vende hver en krone og er derfor tilbøjelige til at handle direkte med producenten, hvis det er muligt. Samtidig har internettet skabet en transparens, der gør, at alle kunder i dag kender den rå varepris og dermed kan presse prisen helt i bund i en forhandling. Den klassiske grossistrolle er altså under pres, og branchen kæmper for at skabe værdi, som kunderne vil betale for.
Læs også: Toto-leverandør langer ud efter grossister
Sådan lyder det blandt andet fra Lemvigh-Müller og Solar i en artikel i Børsen torsdag.
"Vi forsøger på nogle områder at komme fri af den traditionelle grossistrolle, for eksempel på stålområdet, hvor vi laver forberedende bearbejdning af produkter. På andre områder driver vi fuldstændig traditionel grossistforretning, hvor vi bare flytter nogle varer fra A til B, siger Morten Trolle, der er administrerende direktør i Lemvigh-Müller, til Børsen.
Service koster
Han mener at virksomheden skal blive bedre til at tage penge for de serviceydelser, de leverer. De bliver nemlig ikke værdsat i tilstrækkelig grad i dag, påpeger han.
"Man glemmer, at man hos os får kredit, rådgivning om produktet, man får varerne leveret lige til døren og inden kl. 7 om morgenen, hvis det ønskes. Det er alt sammen fordyrende på grund af det serviceapparat, vi har fået bygget op til kunderne" siger Morten Trolle til Børsen.
Også hos Solar kæmper man for at vriste sig fri af den traditionelle grossistrolle, forklarer den nytiltrådte administrerende direktør Anders Wilhjelm.
Læs også: Solar realiserer beskedent driftsoverskud
"Jeg mener, man er nødt til at klarlægge, hvad det er for en værdi, man kan bibringe sine kunder. Hvis man ikke er klar over det, kommer man før eller siden i farezonen, siger Anders Wilhjelm til Børsen, og uddyber:
"Vi skal hjælpe kunden med at vælge de rigtige produkter, give dem teknisk viden om brugen af produkterne, og hvordan de kan forbedre deres produktivitet", siger Anders Wilhjelm.
