27.10.2014  |  VENTILATION  |  Branchen

Indspark: Jeg er træt af prisdiskussioner!

Prispresset holder installationsbranchen i en skruestik. Hvornår får det en ende? Hvornår begynder installatørerne at bruge deres viden til at komme videre?

Ja, undskyld den lidt hidsige overskrift, men det lille ord ’pris’ hænger mig efterhånden ud af halsen. Nu kører pristyranniet i installationsbranchen – og i byggeriet i det hele taget – snart på 7. år, og undervejs har masser af dygtige folk mistet forretning. Og selvtillid, hvilket næsten er det værste. Hvad er der blevet af alle de faglige ambitioner? Hvor er lysten til at gøre en professionel forskel blevet af? Det kan da ikke være i nogens interesse, at dygtige installatører reduceres til tilbudsjagere?

Hvorfor er man i installationsbranchen så tilbageholdende med at bruge viden som konkurrenceparameter? Jeg ved godt, at viden er en lidt mere abstrakt størrelse at konkurrere på i forhold til at sætte en streg over prisen og give en rabat. Men alligevel. Når man nu i konkurrencen ved, at der altid er nogen, der kan klippe af prisen, hvorfor så ikke bruge sin viden til at distancere sig?

Langt på literen
Et oplagt sted for installatøren at bringe sin viden i spil er i forhold til byggeriets totaløkonomi. I stedet for at kæmpe om at levere den billigste pris, så brug din viden til at tilbyde en løsning, der kører længere på literen. Tænk i driftsøkonomi i stedet for indkøbspris. Meget ofte kan de dyrere løsninger bedre betale sig for kunden i længden.

Læs også: Hold lykkeridderne ude af installationsbranchen

Mange bygherrer – både private og erhvervsmæssige – begynder at indse, at det kan være endog meget dyrt at bygge billigt. Det, der blev sparet på varmeinstallationen uden døgncyklus, blev ædt op på to år af et elendigt indeklima, der både går ud over de mennesker, der opholder sig i bygningen, og en eskalerende varmeregning. Driftsøkonomisk hænger sådan et regnestykke slet ikke sammen.

Totaløkonomi er hot
Om ganske kort tid afholder DI sit årsmøde, hvor byggeriets totaløkonomi er hovedemnet. Dansk Ventilationsforening har for nylig haft et medlemsmøde med samme tema. Der er således ingen tvivl om, at det totaløkonomiske perspektiv bliver en efterspurgt vare. Som jeg ser det, er det en gylden mulighed for installationsbranchen for at slippe ud af prisskruestikken. Men det kræver at installatørerne, og entreprenørerne for den sags skyld, vågner op og går ind i kampen.

En stor del af råstoffet har installatørerne allerede i form af deres produktviden. Er den blevet lidt støvet, så kan de få adgang til den nyeste viden via deres organisationer. Fra leverandørside er der også investeret mange penge i at udvikle intelligente, driftsøkonomiske produkter, og leverandørerne er mere end klar med både information og uddannelse.

Genvind den faglige stolthed
Alle redskaber er tilgængelige til at flytte fokus fra prislappen over på den faglige viden. Er det for stort et spring, så start med at tilbyde kunden tre forskellige ydelseskvaliteter. Den pærebillige som er dyrere i drift, den jævne mellemvare, og den dyrere løsning som tjener sig hjem. Det demonstrerer viden, evne til at tænke ud af boksen, og frem for alt – det inviterer til dialog med kunden.

Så er det første skridt taget væk fra pristyraniet, og installatøren genfinder sin rette rolle – som faglig ekspert og sparringspartner. Jeg glæder mig allerede.

Mere fra Johnny

Johnny Øland

  • Horisont Gruppen a/s
Se profil  

  installator.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere