04.10.2016  |  EL  |  Arbejdsredskaber

Indspark: Når kunderne kender materialepriserne

Indhold fra partner Hvad er dette?

Hvordan holder man som installatør hovedet koldt og forretningen i gang, når kunderne selv kan købe materialerne til indkøbspris? René M. Balslev, administrerende direktør for Prosave, giver sit bud på en løsning.

Det er en præmis for elinstallatører, at kunderne i stadig højere grad har indsigt i, hvad materialerne koster i indkøb. Langt over 50 procent af omsætningen hos mange installatører kommer fra materialesalg, så det er vigtigt at finde et godt svar på den udvikling. Jeg vil her komme med mit bud.

Jeg har set flere løsningsmuligheder på udfordringen, men det jeg oplever mest, er frustration og afmagt over en udvikling, man reelt ikke kan forhindre. For hvad gør man som installatør, når kunden f.eks. truer med at købe varerne selv?

Den mest udbredte model går på at aftale cost+ på materialer, dvs. aftale, at kunden får indsigt i indkøbspriserne mod accept af en fast margin. Det er nemt at håndtere. Hvad kunden har mindre opmærksomhed på, er, at cost+ næsten altid medfører, at varerabatten hos grossisten reduceres, så indkøbs- og salgspris bliver højere, og installatøren modtager et markedsføringstilskud senere på året.

Læs også: Installatører har masser af vækstpotentiale

Summen for alle i det spil er cirka den samme.

Der er herfra al mulig respekt for, at de forskellige led i kæden skal tjene penge. Alle bidrager med værdi, og det skal naturligvis honoreres. Sådan er det også i min egen branche. Og når vi køber mælk i supermarkedet. Jeg vil dog alligevel foreslå, at man som installatør overvejer alternativer til netop den konstruktion.

En farlig vej
I stedet for halvkrøllede forklaringer om markedsmekanismer er det nemmere, hvis vi husker fem år tilbage.

Frem til slutningen af 2011 var det meget udbredt, at teleselskaberne solgte telefoner til langt under indkøbspris for til gengæld at binde kunderne på et abonnement i typisk to år. Det endte med at være noget rigtig skidt og meget dyrt.

Problemerne startede, da en række selskaber á la Onfone, BiBob og Telmore satte sig for kun at levere abonnement. Da de ikke samtidig skulle dække underskud på salg af fysiske telefoner, kunne de sælge taletid og sms’er meget billigere end de store. Konkurrencen internt mellem teleselskaberne gjorde, at de holdt fast i tilskudsmodellen, og mange sad i årevis med telefoner prissat alt for lavt og abonnementer prissat alt for højt. De mistede 100-tusindvis af kunder. Flere gange i træk!

Pointen: Teleselskaberne søgte at fastholde overprofit på en vare (abonnementet), der nemt kunne købes et andet sted. Da skaden først var sket, var den svær at lappe.

En bedre vej
Det er præcis den udvikling, jeg ser installationsbranchen være på vej ud i, for kunderne får nemmere og nemmere ved at orientere sig i, hvad “den rigtige” pris er. De får også stadig nemmere ved at købe varerne selv, og nu altså til priser der cirka matcher installatørens.

Dermed er installatørernes økonomi alvorligt truet.

Min opfordring er, at man lærer af erfaringerne fra telebranchen, og ikke udfordrer den gennemsigtighed i prisdannelsen, som helt tydeligt er i gang, for den bliver meget dyr at vikle sig ud af senere. Pludselig er der nogen på markedet, der for alvor lykkes med at sælge og distribuere varerne til slutkunder billigere - á la BilligVVS.

Men hvad så? Jeg vil holde mig til overskrifter på, hvad jeg mener, installatørerne bør prioritere:

  • Effektivisér driften. Reducér spild og undgå fejl. Dermed mindskes behovet for overprofit de forkerte steder.
  • Vær meget varsom med salgspriserne på materialer. Prissæt så det ikke kan betale sig for kunderne at gøre noget selv. Ville du selv acceptere at betale 20 procent mere for det nøjagtig samme møbel, bare fordi sælgeren i butikken er flink? 10 procent mere?
  • Lav nye services med deraf følgende mulighed for at tjene mere. Der er masser af gode idéer derude.
  • Introducér nye omkostningselementer som ikke binder sig til kvaliteten af grundydelsen.
  • Hent inspiration hos grossisterne - de sidder med nøjagtig samme udfordring, og er generelt dygtige til alle ovenstående indsatsområder.

Læs også: Installations-bekendtgørelsen giver os ingen svar

Så vidt jeg kan se, er cost+ med markedsføringstilskud en midlertidig aftaleform. Som en frø der lige nu nyder varmen i en gryde på komfuret. Lærer den at hoppe op i tide, eller opdager den først faren når det er for sent?

Mere fra ProSave ApS

ProSave ApS

prosave.dk

ER DU INSTALLATØR? Køb byggematerialer på tværs af grossister Vi er dit værktøj til effektiv indkøb af materialer på tværs af forskellige grossister. Vi indlæser dine prisaftaler og giver dig adgang til mere end 700.000 materialer og smarte indkøbsfunktioner. Få som bruger bl.a. adgang til: 700.000+ vare…

Se virksomhedsprofil  

  installator.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere