05.05.2014

Synlighed og saglighed på El & Teknik

Udstillerne på El & Teknik-messen fremhæver enten produkter eller personer, når der skal skabes kontakt til installatør-kunderne.

Udstillerne kæmper om opmærksomhed og fordybelsestid på den store elmesse i Odense, når de besøgende skal nå rundt om det hele på en enkelt dag. Nogle leverandører satser på stærke produktnyheder til at trække gæsterne til, mens andre mander op med kørende sælgere og kontormedarbejdere til at gå i nær dialog med installatører og indkøbere.

Det bliver tre travle dag i kongrescenteret. På mange stande viser udstillere for første gang deres nye produktlinjer eller salgskataloger frem for fagfolk fra Jylland og alle øerne i øst og vest. Især den første messedag bliver travl, hvor 800 elever på elektriker- og elinstallatøruddannelsen kommer indenfor til formiddagsforedrag og eftermiddagsbesøg på selve messen. 

___________________________________________________________________________________

Nye ansigter hos Servodan
Der er luftet gevaldigt ud hos den sønderjyske sensorproducent, der har købt op hos konkurrenterne, pensioneret direktøren og sat to udefrakommende personer til at varetage jobbene som administrerende direktør og salgschef.

Sidste år overtog sønderjyske Servodan den mindre virksomhed Unotech i Køge med produkter inden for intelligent lysstyring. Ved årsskiftet overtog Henrik Raunkjær direktørstolen efter Leif Pedersen, søn af virksomhedens stifter, Karl Heinz Petersen.

Den nytiltrådte administrerende direktør deltager selv for første gang som udstiller på messen og bliver det synlige udtryk for, at Servodan har fået ny ledelse. Ny i job er også salgschef Jane Tønder, der ligesom Henrik Raunkjær kommer fra solcellebranchen og startede i Servodan ved årsskiftet. El-installatørerne skal dog ikke komme hen til Servodan-standen for at se giraffen, understreger direktøren, men for at lære om den nye sensorserie videreudviklet på Unotechs produkter og alle de andre produkter.

”Elektrikerne er ligeglade med, at der er en ny mand ved roret, for det interessante er kvalitet og konkurrencedygtighed, og at vi kan hjælpe ham. Det afgørende på messen er fokus på den nye sensorserie og vores store produktprogram”, siger Henrik Raunkjær.

Hvorfor er messen vigtig?
”Dette er messen for os, fordi det er her branchen er. For mig er den vigtig, fordi jeg her kan møde de mange installatører, jeg ikke har kontakt med i dagligdagen.”

Hvad er jeres mål med messen?
”Vi har mål for hvor mange kontakter, vi kan følge op på og hvor mange nye projekter, vi skal få kendskab til.”

Hvem skal du besøge på messen?
”Jeg skal hilse på konkurrenter og kunder.”

Messetip
Servodans projekteringsmedarbejdere står klar med hjælp til konkrete opgaver.

___________________________________________________________________________________
 

Malmbergs er synlig på messen
Malmbergs Elektriske som er stor i Sverige, men en mindre leverandør i Danmark, klarer sig på et stort marked, så længe de har et godt produkt til den rette pris. Modtrækket over for de store el-grossister er at stille sig op på El & Teknikmessen. Her viser direktør Villy Lillelund og tre salgskoordinatorer ansigter og spreder budskabet om gode priser på et begrænset antal produkter.

”Kemi spiller ind. Så snart man har sat ansigt på, er verden lidt mere åben for alle. Vores messestand er et wake-up call til installatørerne om, at vi er et prisbilligt alternativ til de store grossister”, siger Villy Lillelund.

Direktøren beskriver Malmbergs Elektriske som el-butikkernes svar på dagligvarehandlens Netto med priser i bund på reelle varer. Med kun 9.000 varenumre på lager i Herlev er Malmbergs kun et supplement til det næsten uendelige udbud på megalagre hos andre grossister. I Herlev gør man en dyd ud af at presse prisen i bund på udvalgte varer.

Malmbergs kontakt til kunderne er mere overfladisk end konkurrenternes tætte forhold. Det vil derfor ikke give mening at ansætte et dusin sælgere yderligere. Salgsstrategien virker. På trods af at grossisten kun har en enkelt butik i Danmark, sælger den med direktørens ord til flere installatører end andre grossister. Fra deres ene butik og lager i Herlev på Københavns Vestegn øgede de sidste år omsætningen med 20 procent i et stagnerende marked uden hverken en masse kørende eller interne sælgere, der dagligt holder installatørerne varme med kundemøder og teknisk rådgivning,

”Vi har det, du behøver. Resten må du få hos de andre grossister”, siger Villy Lillelund.

Hvorfor er messen vigtig?
”Det er et godt sted at vise sig for mange kunder.”

Hvad er jeres mål med messen?
”Vi bruger kræfterne på at følge op på de kontakter, vi skaber.”

Hvem skal du besøge på messen?
”Jeg kigger på det hele for at få en god fornemmelse for nyheder på markedet.”

Messetip:
Kunder kan få en klassisk Malmberg-mulepose på messen. God til transport af ringbind til byggemøder.

___________________________________________________________________________________
 

Fuld bemanding hos A&O Johansen
Der vil blive mere trangt hos A&O Johansen på dette års messe, hvor el- og vvs-grossisten fylder op med endnu flere medarbejdere. For to år siden stod der ti A&O-ansatte på standen. I år kommer fem nye ansigter til, så bemandingen er oppe på 15 personer. I stedet for blot at vise varerne frem, kan gæsterne møde menneskene bag til længere og dybere samtaler. Det store vareudbud kan man se lokalt. Virksomheden har netop åbnet sin butik nummer 49, og der er derfor masser af muligheder for at se nærmere på produkterne i hverdagen.

”Det er meget voldsomt, men vi vil ikke havne i en situation, hvor vi ikke har tiden til de lange snakke. I år bliver det til mere konkrete samtaler, der vil være formøder til egentlige kundemøder”, siger Lars Kestner.

Han forklarer, at der ikke vil være nogen revolutionerende produkter på messen, når han stiller op med sit team af både interne og eksterne sælgere samt produktspecialister og indkøbere. De skal i stedet gå i dybden med svar på spørgsmål om de bløde værdier.

”Installatørerne vil hellere høre om løsninger og leverancer frem for produkter, så vi vil have fokus på relationer, og hvem vi er som personer”, siger Lars Kestner.

Hvorfor er messen vigtig?
”Messen er en enestående mulighed for at nå de små og mellemstore installatører. Jeg kan ikke få øje på, hvor vi ellers kan ramme så mange kunder.”

Hvad er jeres mål med messen?
”Vi bliver glade, hvis der kommer tusind mennesker på vores stand.”

Hvem skal du besøge på messen?
”Jeg skal besøge en lang række leverandører og producenter.”

Messetip
Hver dag ved lukketid er der netværksmøde med flydende forfriskninger og logo-toast til alle producenter og installatører.

Mere fra Peter

Peter Mulvany

Se profil  

  installator.dk anvender cookies, som vi bruger til at huske dine indstillinger og statistik m.m. Når du fortsætter med at bruge websitet accepterer vores nye cookie- og persondatapolitik. Læs mere