Timepriserne er for lave
På trods af, at vi netop har oplevet en langvarig højkonjunktur, har rigtig mange installatører ikke haft den store indtjening, som efterspørgslen har berettiget. En alt for lav timepris er hovedårsagen.
Såvel TEKNIQ som forskellige revisionsselskaber senest Deloitte udarbejder årlige opgørelser over bl.a. omsætning og indtjening i installationsvirksomheder. Resultatet er i de fleste tilfælde nedslående læsning, i hvert fald, hvad angår overskudsgraden.
Økonom og virksomhedskonsulent, Jonas Bruhn, måske bedre kendt som Vandmanden, har rådgivet mange af branchens virksomheder om, hvordan de skaber en bedre forretning. Som virksomhedskonsulent har han set utallige regnskaber, og ifølge ham tegner der sig et generelt billede af manglende overblik. Han regner med at 70-80 procent af virksomhederne sætter timepriserne for lavt. Der er simpelthen et manglende fokus på overskuddet.
Se for eksempel de såkaldte gazellevirksomheder. De måles ikke på deres indtjening, kun på deres omsætning, men det er ikke så svært at skabe omsætning i hvert fald ikke, når det går godt med samfundsøkonomien, mener Jonas Bruhn. At skabe et overskud på ti procent eller mere stiller ifølge ham nogle helt andre krav. Det kræver, at virksomheden styrer sin økonomi.
TEKNIQ proklamerer, at man skal have ti procent i overskud, men det er der ikke mange, der har. Problemet er, at de fleste ligger på mellem to og tre procent, måske fire det vil sige, at hvis de omsætter for ti millioner, så ligger overskuddet et sted mellem 200.000 og 300.000 kr., siger han.
Overdrevne forestillinger om materialeavancer
Installatørerne tror, at de tjener 30 procent eller mere på materialerne. Det gør de bare ikke. Hvis en virksomhed omsætter for ti millioner kr., vil de typisk have et vareforbrug på to en halv millioner kr. Hvis vi nu bare siger, at materialeavancen var 25 procent, så skulle der stå 625.000 kr. på bundlinjen, det gør der ikke!, siger Jonas Bruhn og begrunder det med, at installatørerne simpelthen ikke kender tallet.
Et kæmpeproblem
I grove træk har virksomhederne to indtægtskilder, materialer og timepriser. Den mest fornuftige prisfastsættelsesmetode er ifølge Jonas Bruhn omkostningsprisfastsættelse, det indebærer, at timepriserne skal dække de faste omkostninger, mens materialeavancer sammen med servicevognstillæg og eventuelle gebyrer skal dække de variable omkostninger samt profit.
Det betyder, at du bare skal sørge for at beregne din minimumstimepris, som du så ganger med antallet af medarbejdere og timer, så de dækker de faste omkostninger. Materialeomkostningerne er ikke et problem, måske køber du en ny kedel, men den sælger du jo, så er omkostningerne dækket, og du får en indtjening på avancen. Dermed lægger du også en bund for, hvor langt virksomheden kan komme ned, siger Jonas Bruhn, men ud fra sin erfaring ved han, at virksomhederne generelt prisfastsætter forkert, når det gælder timerne. Han peger på, at der er tre metoder til prisfastsættelse, nemlig konkurrentprisfastsættelse, omkostningsprisfastsættelse og efterspørgselsprisfastsættelse, og den førstnævnte bruges mest.
Problemet er, at ni ud af ti tager den samme timepris. Det er et kæmpeproblem et virkelig kæmpestort problem. Og det er det af flere årsager. For det første er der ikke to virksomheder, der har samme omkostninger, den ene leaser, den anden ejer, den ene betaler en svend 160 kr. i timen, den anden betaler 170, siger han og påpeger, at prisen nødvendigvis skal sættes efter omkostningerne.
Realiteten er imidlertid, at virksomhederne prisfastsætter deres timer så lavt, at materialeavancen skal være med til at dække de faste omkostninger. Det er jo ikke et stort problem, hvis kunderne ikke køber materialerne alle mulige andre steder, men det er der allerede nogle, der gør, siger Jonas Bruhn, som ligesom de fleste andre regner med, at det er en tendens, der er kommet for at blive. Resultatet er at virksomheden får underskud, siger han.
Ubegrundet frygt for at hæve priserne
Skrækken for at hæve timepriserne er i virkeligheden ikke særlig velbegrundet, for det handler om interne referencepriser. Kunderne kender dem generelt ikke. Det er ikke priserne, der afgør om kunderne er tilfredse, det er om installatøren leverer det, kunden forventer, siger han, men advarer om, at især boligforeninger kender priserne, industrien gør det sommetider, men private gør det sjældent. De mener bare generelt, at håndværkere er for dyre, siger han og formoder, at de ganske enkelt mener, at alt er for dyrt, fordi de selv skal betale. Og så er der en del, der har købt store biler i de seneste år, og det sender ikke alene et signal til kunderne, men også til medarbejderne, der får en ide om selv at starte en virksomhed.
Fra 2004 til indgangen af 2008 gik vi fra 34.500 til 47.500 håndværksvirksomheder, der er jo ikke mange barrierer. Du køber bare en bil og noget værktøj, siger han og tilføjer, at de typisk er kommet ind på markedet ved at byde på licitationer inden for nybyggeri, hvorimod de har haft svært ved at få opbygget en kundekreds. De får det svært nu, konstaterer han.
Selv nu, hvor højkonjunkturen er slut, mener han imidlertid, det kan lade sig gøre at sætte priserne op. Man kan i hvert fald prøve med nogle kunder, og højst sandsynligt sker der ingenting. Det, kunderne klager over, er ikke timepriserne, men antallet af timer. Kører man med underskud er spørgsmålet i sidste ende, om man kan tillade sig at lade være, det går kun til egenkapitalen er spist. Er man allerede i krise, kan man måske tale med sine faste kunder.
Tænk på noget andet
En virksomhed leverer tre ydelser en pris, et produkt og en service, og i håndværksbranchen tænker man altid på prisen. Men der er mange andre måder, hvorpå man kan adskille sig fra konkurrenterne. Hvorfor ikke tænke på de andre ydelser? Måske er prisen slet ikke det vigtigste for kunden.
Hvis en kunde skal bruge en håndværker, slår han op i en telefonbog, for ingen kan skille dem fra hinanden. De har været alt for dårlige til at profilere sig. De kan bare spørge Coca Cola, om de har haft gavn af at profilere sig.
Det har håndværksvirksomhederne ikke gjort. Ni ud af ti af skriver bare, vi leverer kvalitet, men hvad er kvalitet. Betyder det, at de kommer til tiden, at de har god service, gode medarbejdere eller hvad? Selvom ingen kan svare, ser man det uhyggelig mange steder.
Ifølge Jonas Bruhn er det fantastisk synd, for rigtig mange håndværksvirksomheder er utrolig servicemindede.
Hvis en kunde ringer til en vvs-installatør og siger, at han har vand i kælderen, så smider installatøren alt, hvad han har mellem hænderne og styrter af sted, fordi det er synd for kunden. Den var ikke gået hos en låsesmed. Alligevel profilerer installatøren sig ikke på det.
Mangel på professionel ledelse er ifølge Jonas Bruhn årsag til, at mange virksomheder ikke har tjent penge af betydning under højkonjunkturen. Han nævner et par eksempler.
Jeg har hørt om virksomheder, der sender fakturaer ud en gang om måneden, og jeg har hørt om dem, der tager 300 kr. i timen, fordi det er så nemt at regne med, og en af de rigtig hyppige er, at arbejdssedler og ugesedler ikke tjekkes op mod hinanden. Hvis virksomheden gjorde det, ville de formodentlig opdage, at de slet ikke får udfaktureret det rigtige antal timer. Mange får faktisk ikke faktureret mere end 32-34 timer om ugen pr. medarbejder, siger han og anbefaler, at man tæller til 37.
Læs senere om problematikken omkring fastprisarbejde.
