Det handler om at ramme kundens behov

Belysningen taler sammen med lyset uden for vinduerne. Inverteren til solcellerne slår alarm, hvis produktionen fejler. Varmepumpen giver alarm, hvis produktion af varmen går galt. Alarmen i virksomheden sender mail til tabletten derhjemme, hvis der er fejl på et anlæg.

Intelligente bygningsinstallationer gør virksomheden eller parcelhuset smartere, fordi de tekniske installationer i bygningerne begynder at tale sammen.

Hos nordjyske Mariendal Electric har de efterhånden 15 års erfaring i intelligente installationer, og energi- og udviklingschef Henrik Ramlov oplever, at interessen for de intelligente bygninger er stigende:

“Vi oplever helt sikkert, at markedet for intelligente installationer er i vækst. Jeg tror blandt andet, det handler om, at der tidligere har været en tendens til, at hvis der skulle spares i et nybyggeri, så var det typisk her, man fandt besparelsen ved at vælge standardinstallationer. Det er dog ved at gå op for branchen, at det måske ikke er det bedste sted at spare i det lange løb”, siger han.

Ansatte bliver udfordret
Hos Mariendal Electric har de selv fornylig valgt at optimere medarbejderstaben ved at sende syv ansatte på et to dages kursus i KNX, der sikrer, at de forskellige komponenter kan tale sammen på kryds og tværs i en bygning, uanset om producenten hedder Siemens, Schneider Electric eller noget helt tredje.

Læs også: Indspark: Intelligente installationer udbredes i sneglefart

“Hos Mariendal har vi efterhånden arbejdet med KNX i mere end syv år, og for at kunne gøre det skal man tage et certificeringskursus. Mariendal har i dag tre certificerede KNX-programmører og yderligere syv montører med udvidet kendskab til KNX. Det gør, at vi står meget stærkere, når vi har så mange lokationer fordelt rundt i Danmark”, fortæller Henrik Ramlov.

Holde på dygtige medarbejdere
Han oplever, at videreuddannelse inden for intelligente installationer kan være med til at holde på de dygtige medarbejdere, der måske er begyndt at kede sig lidt med almindelige installationer.

“Med de nye teknologier kan de blive udfordret i deres arbejde, og så lærer de også om salg på kurset, og hvordan de viser kunderne, hvad systemet kan gøre for dem”, forklarer Henrik Ramlov og uddyber:

“Det er ekstremt vigtigt, for hvis man formår at vise kunderne mulighederne, så vil de også gerne købe dem. Det kan være svært at svare på, hvad privatkunderne præcist sparer på intelligente installationer i parcelhuset, så her handler det mere om komfort, og hvor nemt systemet er at bruge. Hvorimod erhvervskunderne går meget op i, at det er energibesparende, så lyset, varmen og ventilationen reguleres eller slukker, når folk går hjem eksempelvis”.

Lad kunderne bestemme
Hvis markedet for intelligente bygningsinstallationer skal vokse yderligere, handler det netop om, at installatørerne bliver gode til at rådgive og sælge det til kunderne. Henrik Ramlov har flere års erfaring i at sælge intelligente løsninger, så han ved om nogen, hvor vigtigt det er at fortælle kunden om mulighederne og selvfølgelig også finde frem til, hvilke behov kunden har. Noget installatørerne måske ikke altid er lige gode til:

“Før jeg begyndte hos Mariendal Electric, var jeg ansat hos Schneider Electric i tre år og solgte energioptimeringsløsninger og komponenter. En af de store udfordringer på markedet er, at mange elektrikere derude tror, at kunderne ikke vil have intelligente installationer, fordi det er for dyrt. Men det er jo kunderne selv, der skal bestemme budgettet på deres tekniske installationer, og derfor skal man som minimum rådgive om, hvad kunden har af muligheder, og så må kunden selv tage stilling til, om de vil købe det eller ej. Det værste, der kan ske, er, at man tilbyder dem den skrabede løsning, og når de så flytter ind, spørger de, hvorfor de ikke fik at vide, at der også var andre muligheder”, fortæller energi- og udviklingschefen.

Standard bliver til intelligent
En af de kunder, Mariendal Electric har fået med på den intelligente installationsbølge, er virksomheden Bitum Nordic, der er i gang med at få opført en stor bygning, der både skal rumme lager, kontor og laboratorium. Direktør Kent Kristensen henvendte sig egentlig til installationsvirksomheden for at få et tilbud på standardinstallationer, men så mødte han Henrik Ramlov:

“Jeg spurgte, om jeg ikke måtte vise ham, hvad man også kan med installationer i dag. Det måtte jeg godt, og så viste jeg ham på iPad’en og telefonen, hvordan man kan fjernovervåge sine tekniske installationer. Han skulle både have varmepumper og solceller, så der var mange interessante løsninger, jeg kunne tilbyde ham. Han blev straks interesseret, og vi er nu i gang med at implementere en løsning, hvor vi har styr på både jordvarme og solcellerne på taget, ligesom vi laver varmesystemet i bygningen, så det alt sammen bliver styret med et KNX-system”, siger han.

Når installationerne om kort tid er færdige, vil Bitum Nordics direktør kunne styre store dele af bygningens drift via sin smartphone. I kontoret monteres der iPad med plantegning til overvågning og betjening af alle bygningens funktioner, og har han glemt noget, kan han slukke det selv med en tryk på skærmen hjemmefra. Alarmer, kameraer og selv indgangsporten kan fremover også styres fra en smartphone.

Forventningerne skal afstemmes
Pointen for kunden er netop at skabe så nem en hverdag som mulig, forklarer Henrik Ramlov, der dog slår fast, at det også er en kunst at hjælpe kunden til at finde frem til, præcist hvilket behov vedkommende har:

“Inden man skal have en intelligent installation, er det også vigtigt, at der er forventningsafstemt, for kunden ved sjældent, hvad de har brug for på forhånd. Vi plejer at fortælle dem om mulighederne, hvorefter kunden summer over dem, og derefter beder vi dem lave en ønskeseddel. Så har man i hvert fald et udgangspunkt til en startprogrammering”, fortæller Henrik Ramlov, der ofte har mødt installatører, som har haft dårlige erfaringer med kunder, der efterfølgende var utilfredse med deres intelligente installation:

Læs også: Fårup Sommerland samler de tekniske installationer

“Netop det her med at lave forventningsafstemning med kunden har været noget af det, nogle installatører har brændt nallerne på gennem årene. Der har måske siddet en installatør og lavet det, som han mener, kunden har brug for, og så kommer kunden bagefter og er utilfreds, fordi det ikke lige var det, de ønskede sig”, siger han.