Intra Juvel følger ikke med ned

” Vores kunder fyrer medarbejdere,” siger salgschef Carina Poulsen, som sælger produkter til branchens grossister.
”Så sent som i sidste uge indskrænkede Sanistål sin aktivitet. De lukkede hele deres Sanibad-koncept, ugen før havde Lemvigh-Müller lukket sit Kaskade, og AO er ved at fyre folk. Der er selvfølgelig blevet ansat rigtig, rigtig mange i de seneste år, og sælgerne har efterhånden fået uholdbart høje lønninger. Alligevel skal vi lige vænne os til, at det ikke går så godt, som det gjorde tidligere,” siger salgschef Carina Poulsen. Hun er dog overbevist om, at Intra Juvel kan bevare sin nuværende omsætning, men tilføjer, at det forudsætter, at virksomheden stjæler markedsandele.

”Ja, markedet som helhed vil ligge i indeks 80, måske 70, en af mine producenter er nede i indeks 60,” siger salgschef John Holm Pedersen, som har ansvar for salg til bordpladeproducenter og køkkenkæder. Han er dog er lige så overbevist om, at Intra Juvel vil klare sig gennem en krise uden skrammer.

Back to basic
Intra Juvel bygger sin optimisme på et scenarium, der indebærer, at de store køkkenprojekter erstattes af delvise udskiftninger – det vil sige et helt nyt marked. I projektsalgene til nybyggerier har køkkenvaske og blandingsbatterier ikke været højt prioriteret, derfor har det typisk været produkter fra den billige ende af Intra Juvels produktsortiment.
Gennem de seneste fem år er der i alt solgt 150.000 køkkener i Danmark. Hertil har Intra Juvel leveret halvdelen af vaskene.

Ifølge Carina Poulsen har de mange krisetegn dog skabt en vis tilbageholdenhed.

”Flere bliver måske boende i deres hus, og færre vil udskifte hele køkkenet. I stedet går vi nok tilbage til tidligere, hvor køkkener ofte var 20 til 30 år gamle, før de blev udskiftet. I de seneste år har genkøbstiden ligget på under ti år,” siger hun. Kriterier for valg af køkkenet har i høj grad været køkkenelementernes design, mens køkkenvask og blandingsbatteri ikke har fået stor opmærksomhed.

Intra Juvel regner med, at vi vil opleve en slags ”back to basic” med udskiftning af enkeltdele. Måske skifter man bordpladen, eller vælger at slibe den ned og udskifte vasken og blandingsbatteriet.

”Køkkenvasken er trods alt et sted, hvor vi står og arbejder, så vi skal se meget på den. Det er der nok ikke blevet tænkt så meget over i de senere års indkøb af køkkener, men vi finder ud af det når vi bruger det i praksis,” siger Carina Poulsen, som mener, at udskiftning af køkkenvaske og blandingsbatterier derfor ikke vil indskrænke sig til de ældre køkkener.

Installatøren på banen igen?
”I de seneste år, hvor installatørerne har haft rigtig travlt med nybyggeri og andre store projekter, har de foræret markedet væk til køkkenbutikkerne, så nu køber man sjældent sin køkkenvask hos installatøren, man køber den i sit køkkenstudie,” siger hun.

Spørgsmålet er, om det også vil være tilfældet, hvis man ikke skal have et helt nyt køkken.

”Hvis man for få måneder har været hos Invita og fået et tilbud på et nyt køkken til 150.000 kr., men endnu ikke har realiseret projektet, så står man pludselig der med finanskrisen i hovedet og bliver nervøs. Hvad skal man så gøre? Man klarer man sig måske med en reparationsløsning, og så ringer man til installatøren. De fleste bryder sig ikke om vandinstallationer, så de skal have fat på ham alligevel. Det er dér, vi kan se væksten,” siger John Holm Pedersen.

Leverer til grossisterne
Når denne udvikling kan blive til fordel til for Intra Juvel, skyldes det, at man i forbindelse med reparation typisk bruger en nedfældningsvask, hvor virksomheden har 70 procent af markedet hos grossisterne. De underlimede vaske hører typisk til de nye køkkener, og her må Intra Juvel nøjes med en markedsandel på 50 procent.

”Blanco, som er den største konkurrent interesserer sig ikke for grossistmarkedet. Deres fokus er i højere grad at være trendsættende, og deres salg foregår gennem køkkenstudierne – direkte til slutbrugeren,” siger han.

”De er også dominerende på markedet for granitvaske, mens vi i de 110 år, vi har levet, har koncentreret os om stål, og selvom vi er kommet godt ind på granitmarkedet, brænder vi fortsat for stål,” tilføjer Carina Poulsen.

Klædt på til reparationsmarkedet
”Juvel er stadig installatørernes foretrukne produkt, og vi har været hårdt presset i denne her travle periode, som efterhånden har stået på i nogle år. Vi har været så hårdt presset på pris af alle de her billige produkter, der er kommet, at vi har været tvunget til at gå ind og se på, om der overhovedet er en plads til den vask, vi producerer. Vi har overvejet, om vi skulle sætte poleringsgraden ned, men det har vi besluttet, at vi ikke vil,” siger hun.

Intra juvel har derfor besluttet at gå en anden vej, nemlig at klæde installatørerne på til reparationsmarkedet. Det kommer til udtryk i en ny strap, som bruges ved montering, så man undergår at kravle rundt under køkkenvasken, samt et reparations-kit til udbedring af fejl i allerede installerede vaske – fx ved reklamation. Reparations-kit’et indeholder samtidig alle de smådele, som ofte bliver væk.

Strap’en, som firmaet med John Holm Pedersens ord er ”utrolig stolte af,” skal ikke sælges i byggemarkeder.
”Vi har ikke meget handel med byggemarkeder. Alting handler om pris. Det er billig, billig, billig, billig. Og så aner de ikke noget om det, de sælger,” siger han, og tilføjer, at det er godt for virksomhedens brand at begrænse handlen med byggemarkeder.

”Vores fokus er grossisterne og gennem dem installatørerne. Og vi er derude. Det er det, der skal sikre vores omsætning – også næste år, men vi skal være meget bedre til at fortælle, hvor gode, vi er, for det har vi faktisk været rigtig dårlige til. For eksempel er der ikke mange der ved, at vi stadig producerer vores vaske i Danmark,” slutter Carina Poulsen, som vil bruge strap og reparations-kit til at markedsføre Intra Juvel rundt om i landet.

Af Kristina Øby Pedersen