Drift og vedligehold: Et marked i vækst!

I sidste nummer af Installatør Horisont fortalte vi om, hvordan installatørerne gennem en målrettet strategi kan blive strategiske samarbejdspartnere for industrivirksomheder. Det spor har vi forfulgt i denne udgave og har fundet en virksomhed, der har taget dette skridt, og som arbejder målrettet på at øge sin markedsandel med drifts- og vedligeholdsopgaver.

Vi har talt med salgschefen, Rasmus Kimmer Stenderup, hos Grene Industri-service A/S i Brabrand ved Århus om, hvordan de har udviklet dele af virksomheden til at være målrettet drifts- og vedligeholdsopgaver i industrien.

”Vi er egentlig en gammel virksomhed, der bestod af tre virksomheder: et handelshus, en elektromekanisk virksomhed og en tavleproduktionsvirksomhed. Sådan så det ud i 1990’erne. Siden da har samfundet oplevet en finanskrise, og vi har tilpasset os, blandt andet har vi skåret tavleproduktionen væk,” fortæller salgschefen. Nu består virksomheden af handel, automatikservice og elektromekanisk virksomhed med styrken lagt på helhedsløsninger, herunder altså drifts- og vedligeholdsløsninger.

Intelligent vedligehold
”I det ligger, at vi er gået fra primært at sælge og montere reservedele til at rådgive om den rette løsning for den enkelte virksomhed. Vi tilbyder intelligent vedligehold, som baserer sig på tilstandsbaseret vedligehold,” forklarer Rasmus Kimmer Stenderup. Det betyder, at man ikke skifter reservedele, før end de rent faktisk SKAL skiftes. ”Mange industrivirksomheder har benyttet sig af tidsbaseret eller periodisk vedligehold og gør det stadig. Det vil sige, at mange stadigvæk bare udskifter reservedele efter et skema. Mange bække små gør som bekendt en stor å, og det passer i den grad i denne sammenhæng. Vi tilbyder at strømline behovet for reservedele, hvilket også betyder et reduceret behov for lagerkapacitet. For en del kunder er det faktisk sådan, at vi fungerer som reservedelslager,” siger salgschefen.

Klare fordele
En del af driften og vedligeholdet sker gennem frekvensmåling på lejer – altså måler man svingningerne, hvilket betyder, at man kan fastslå, om der er skader på lejer.

”Disse målinger foretager vi online på en stigende del af produktionsmaskinerne. Målingerne holdes op mod fælles fastsatte alarmgrænseværdier. Dermed kan vi stille en præcis ”diagnose” og kun udskifte de nødvendige dele, hvilket er selve kernen i vores måde at tilbyde drift og vedligehold, siger salgschefen og forsætter.

”For Arla Foods, Hoco-afdelingen, for eksempel, hvor vi har rådgivende ingeniør Henry Vesterboe til at rådgive om driften og vedligeholdet af deres dekantere og ventilatorer, der anvendes til at producere mælkeproteinpulver, har det stor betydning for produktionen, at man dels kan undgå unødige stop, kun skifter de nødvendige reservedele og ikke mindst kan planlægge vedligeholdelsesstoppene, så det passer bedst muligt ind i produktionen. Og det siger sig selv, at jo større værdi produktionen har, desto vigtigere er det at kunne styre drifts- og vedligeholdelsesprocessen”, bemærker salgschefen med et smil.

Åben og ærlig dialog
Men for at man kan opnå størst mulig effekt, skal der være en åben og ærlig dialog mellem installatøren og kunden.

”Man skal udfordre kunden på, hvor der kan tilføres værdi. Og så er det vigtigt, at man kan måle tiltagene i kroner/ører. Både som dokumentation i forhold til egen indsats, men så sandelig også i forhold til kundens regnskabsafdeling, der hele tiden presses til at finde besparelser, uanset om der regnes i kWh eller i økonomi. Det er vigtigt, at illustrere gevinsten ved investeringernes over en længere periode,” siger Rasmus Kimmer Stenderup og tilføjer: ”Med andre ord skal man sørge for at synliggøre alle positive effekter af sin rådgivning.”

Som eksempel nævner han, at hvis man løbende foretager termografi af tavler, kan det udløse en lavere forsikringspræmie hos forsikringsselskabet, fordi man derved reducerer risikoen for brand.

Mange produktionsvirksomheder er stærkt interesserede i energioptimering. ”Det kan de fleste installatører bidrage med i form af at anbefale sparemotorer med frekvensregulering og mere automatisering i det hele taget, der alt sammen sparer penge til energi. Som mindre installatør er det blot i forhold til de eltekniske områder at gå i dialog med virksomheden om driften, herunder arbejde på minimering af stop og reduktion af reparationsomkostningerne,” siger Rasmus Kimmer Stenderup og peger på, at online-måleudstyr efterhånden er nede i et prisleje, hvor de fleste kan være med, og hvor det samtidig kan udnyttes med stor fordel – også af mindre installatører.

Nødvendige kompetencer
For mindre installatører er den gode relation til industrivirksomhederne det allervigtigste. ”Den åbner dørene til ordrerne og skal derfor udnyttes med fuld styrke. I forhold til konkrete tekniske kompetencer kan man altid stille med underleverandører, det gør mange større firmaer i forvejen. Dernæst skal installatørerne gøre sig umage i forhold til at fremstille illustrativt salgsmateriale, der på overbevisende måde kan præsenteres for virksomhedernes økonomiafdelinger, så de langsigtede fordele træder tydeligt frem. Og det er humlen, når dialogen med virksomheden påbegyndes, at man skal have en vis portion tålmodighed i forhold til at se konkrete økonomiske resultater, forklarer salgschefen og uddyber:

”Der er meget psykologi i denne proces. Det gælder om at få forklaret, dels hvorfor det ikke kan betale sig at fortsætte med køb af her og nu-løsninger, dels at dækningsgraden skal komme over tid,” siger han og fortsætter: ”Hvis man som installatør eller underleverandør i et større projekt oplever, at bygherren skærer alt det intelligente væk i sidste besparelsesrunde, så skal man være opmærksom på aftersale. Slaget behøver jo ikke være tabt, bare fordi man ikke vinder i første omgang. Det kan meget vel betale sig at præsentere den oprindelige plan et halv år efter for den driftsansvarlige.”

Sælg rådgivningstimer
Hos Grene Industri-service A/S er der i øjeblikket tre mand, der arbejder med drifts- og vedligeholdelsesløsninger.

”I virksomheder, der ønsker at yde servicen alene, er der behov for et kompetenceløft, for eksempel i form af en diplomgrad i vedligeholdelse. Man skal kunne tænke helhedsorienteret, og det inkluderer viden om mekanik, elteknik, økonomi og organisation. Hvis ikke man behersker disse discipliner, kan man ikke se hele produktionen som en helhed og dermed heller ikke præsentere den optimale løsning i forhold til drift og vedligehold.

Markedet for elbranchen er ifølge Rasmus Kimmer Stenderup presset, og det betyder, at den skal agere anderledes i fremtiden.

”Den har mulighed for at sælge sig selv på kompetencer. Elektrikere har en stor chance for at differentiere sig fra andre håndværkere ved at se drift og vedligehold som et lukrativt marked,” mener salgschefen og peger på et konkret indtjeningselement.

”Installationsbranchen skal ikke forære viden væk, nej, vi skal tværtimod til at tjene meget mere på rådgivningstimer. Timer med meget højere dækningsgrad til over 1.000 kr. Pointen er, at vi vil være det værd for industrien, når vi reducerer deres omkostninger til drift og vedligehold, samtidig med at vi kan styre og planlægge produktionsstop, så produktionen påvirkes mindst muligt. I den situation er vi klart pengene værd, og det er produktionsvirksomhederne ved at blive klar over. Nu skal vi blot have snebolden til at rulle”, bemærker Rasmus Kimmer Stenderup med et smil.